Funil de Vendas – Índice
Entender o funil de vendas no marketing digital é provavelmente uma das primeiras coisas que precisamos dominar para vender na internet.
Assim como não se aprende equação nas aulas de matemática antes de saber muito bem as 4 operações, é melhor entender bem o funil de vendas antes de mesmo de qualquer estudo sobre tráfego pago ou níveis mais aprofundados de marketing digital.
Já ouviu aquela frase “aprendemos de qualquer jeito; se não for pelo amor, o aprendizado vem pela dor”?
Bom, basicamente é isso. Ou estudamos os princípios e erramos menos. Ou levaremos um tombo muito, muito maior.
Comece pelo “princípio”
Apesar de ser algo simples de entender, muita gente ignora os princípios do funil de vendas e uma das coisas que mais acontece é estudar freneticamente copy, tráfego, hacks, ferramentas e todo um universo de informações antes de começar pelo básico, pelos princípios básicos.
Sabendo disso, antes de entrar nos 5 Passos para Montar um Funil de Vendas de Alta Conversão, entenda o que é o funil.
O que é Funil de Vendas?
O funil de vendas nada mais é do que o caminho que o visitante percorre até se tornar cliente.
Todo cliente atravessa uma jornada de compra, mesmo que não perceba.
Etapas do Funil de Vendas
Existem 3 etapas principais no funil de vendas que são topo, meio e fundo de funil .
Clique nas abas “topo”, “meio” e “fundo” na tabela abaixo para ler a descrição do que é o topo de funil, meio de funil e fundo de funil.
Topo é quando o visitante está inconsciente do problema e da solução. Vou usar um exemplo excelente que vi uma vez no instagram @copyafiliados
Uma pessoa que tem 1 milhão de reais por exemplo na poupança e não sabe que tem um problema.
Um conteúdo para essa pessoa seria, por exemplo, que o dinheiro dela está perdendo poder de compra pois a poupança rende menos que a inflação, ou seja, abrir os olhos para o problema.
MEIO
Meio é o usuário que percebe que tem uma problema, mas não sabe qual a solução.
Seguindo o exemplo, um conteúdo seria abrir as possibilidades de solução: o que fazer com o dinheiro para que ele se valorize, investindo de forma segura e diversificada.
Aqui, o visitante se torna lead ao deixar seus dados, ou seja, é um potencial comprador da sua solução.
FUNDO
Fundo é quando o lead está consciente do problema e consciente da solução.
Aqui, existe uma oportunidade de venda e, se o processo de vendas for bem feito a solução for boa o suficiente para esse possível comprador, fecha o funil.
O marketing atrai leads de qualidade enquanto vendas converte esses leads em clientes.
Jornada de Compra
Portanto, qualquer usuário que acessa uma página, é visto como um visitante.
E, olhando o funil de vendas do ponto de vista do cliente, vemos o comportamento dele da seguinte forma:
Clique no “+” ao lado de “visitante”, “lead”, “oportunidade” e “clientes” para visualizar do que se trata cada.
É uma fase de descoberta e menos de 4% estará pronto para comprar
Ao distribuir conteúdos e espalhar sua mensagem na internet, é possível impactar milhares e milhares de visitantes.
Muitos terão contato com o seu negócio apenas uma vez e dificilmente se lembrarão disso, a menos que você obtenha o contato desse visitante e volte a se relacionar com ele.
Quando a página visitada desperta algum interesse, o visitante pode deixar seus dados para contato e esses dados são leads, ou seja, os dados de contato (pode ser apenas o email) que permitirão se relacionar com esse usuário até convertê-lo em cliente.
Uma das formas mais assertivas de conquistar leads é oferecendo algo de valor em troca (um ebook, check list, algum material rico e útil). Principalmente, que tenha relação com a sua oferta.
Quando os leads consomem o conteúdo, passam a se interessar mais pela solução e criar desejo, tornam-se oportunidade de venda.
Com isso, as informações que interessam a quem já está mais educado são informações de fundo de funil, como preço, condições de pagamento, garantias, etc.
Obs: Leads quentes x Leads Frios
Apesar de estarem no mesmo barco, ou seja, no barco das oportunidades, os leads não são iguais. Alguns estão mais propensos a comprar (leads quentes) do que outros (leads frios).
É aqui que entra o conceito de lead scoring, onde é possível atribuir pontuações para identificar os leads mais quentes (ou seja, mais interessados) dos leads mais frios.
Vale lembrar que com tanta abundância de informação, é muito comum usuários cadastrarem seus dados impetuosamente para ter acesso a uma determinada informação e, pouco tempo depois, já não estarem tão interessados.
Experimente ir na sua caixa de email, verifique pastas como promoções/outros/sociais e note quantas marcas se comunicam ainda que seu primeiro contato com ela tenha sido há muito tempo atrás.
Quando o lead bate o martelo e adquire a solução, bingo! Temos um cliente, o oxigênio de todo negócio.
Os clientes são perfis valiosíssimos, tanto por prestigiar a solução oferta como uma base para entender cada vez melhor o público e lapidar seu marketing.
Quanto mais entender o que movimentou os clientes a tomarem essa ação, mais fácil será atualizar seus conteúdos de marketing para que outros visitantes se identifiquem com a mensagem.
Esse perfil é o famoso “buyer persona”, ou seja, o perfil psicológico e comportamental do usuário que adquire seu serviço.
Funil de Vendas, e daí?
Entender o comportamento do seu potencial cliente ao longo da jornada é fundamental para definir que conteúdos são estratégicos e como explorar as oportunidades de cada etapa.
Ao descobrir como engajar com o público em cada etapa do funil, definindo qual conteúdo faz mais sentido distribuir, é possível atrair potenciais clientes e, quanto mais leads de qualidade, mais chances de gerar mais vendas.
E todo empreendedor bem sabe que vendas é o oxigênio de um negócio.
Um negócio que não tem uma base de leads crescendo pode estar morrendo.
Por isso, inclusive, separei um artigo exclusivo listando
> > 6 ESTRATÉGIAS ALTAMENTE EFICIENTES PARA GERAR LEADS DE QUALIDADE
que podem ser usadas em qualquer uma das etapas do funil de vendas.
Como criar um FUNIL de VENDAS de Alta Conversão?
Agora que os princípios estão sedimentados, vamos prosseguir 100% com a prática envolvida para usar as ferramentas disponíveis na internet para criar um funil de alta conversão.
Para vender um infoproduto, existem múltiplas estratégias de venda.
Uma das mais famosas é o lançamento.
Funil de Lançamento
O lançamento de infoproduto também não deixa de ser uma modalidade de funil.
Planeja-se um evento online para atrair leads e tentar vender uma solução através de uma sequência de conteúdos, aproveitando gatilhos mentais como escassez e urgência para criar um movimento, fazer com que muitas pessoas decidam comprar num curto intervalo de tempo, gerando um pico de faturamento.
O evento online é uma oportunidade para nivelar a audiência, conscientizando sobre o problema, além de educar sobre a solução.
Só que para um negócio ter saúde financeira, pode ser perigoso contar apenas com os picos de faturamento que acontecem normalmente de 2 em 2 meses, ou 3 em 3 meses, como prevê os lançamentos.
Funil Perpétuo
Por que investir num funil perpétuo antes de lançar um produto?
Pensa comigo: se o lançamento de um produto acontece de 3 em 3 ou 4 em 4 meses, como você pode gerar caixa durante os meses em que não está lançando?
Ou ainda: se você não tem demanda, não tem uma boa lista de leads para lançar um produto, o que você faz para construir essa audiência?
Uma solução possível para isso é justamente implementar uma modalidade funil de vendas, conhecida como funil perpétuo.
Ou seja, uma pequena máquina de vendas para vender um produto bem mais barato do que normalmente se cobra num produto de lançamento.
Isso é ótimo pois:
- ajuda a construir uma lista poderosa, que é a lista de público comprador,
- ajuda a levantar caixa, nem que seja para pagar o tráfego,
- ajuda a crescer no digital pois grande parte desse público vai te seguir nas redes sociais e vai engajar com seus conteúdos
- ajuda a ganhar mais experiência para os eventos de lançamento
Para se aprofundar nisso e entender como alavancar seu negócio conjungando estratégias de perpétuo com o lançamento, tem um outro artigo no blog que é:
[ Funil Perpétuo ou Lançamento ]
5 Passos para Criar um Funil de Alta Conversão
Voltando ao funil, objetivo central nesse post, eis os 5 passos
PASSO 1 – Pesquisa
Tem gente que cria produto para vender. Depois, escuta o que o público acha do produto, ajusta e vende novamente só que aperfeiçoado … ou até mesmo chega a criar um novo produto.
Agora tem gente que escuta primeiro o que o público precisa, cria uma solução para resolver essa dor e vende a solução.
Eu particularmente acredito que esse 2o caminho é mais estratégico.
Por isso, o que recomendo como 1o passo é uma boa pesquisa com a sua audiência. Se ainda não tiver audiência, pesquise a audiência dos seus principais concorrentes.
Quais são as dúvidas, desejos, desafios, o que os impede de conquistar o que desejam e como você pode resolver os problemas deles.
Uma dica é que a audiência sempre deixa pistas em comentários, nas próprias redes sociais e fóruns do nicho.
Você também pode participar de lives e outros eventos de lançamento simplesmente para apurar ainda mais o que o público quer.
Documente tudo isso e avance para o 2o passo.
PASSO 2 – Recompensa
A partir da sua pesquisa, desenvolva uma recompensa digital.
Pode ser um e-book, uma aula gravada, um checklist, planilha, minicurso…qualquer que seja o formato, o ponto é que entregar uma solução útil e gratuita para que o público tenha um primeiro contato sem objeções.
Veja bem: Gratuito, útil e de valor.
Quem não quer isso?
Esse é o propósito da recompensa!
Não adianta ser “meia boca”. Tem que ser bom para que o usuário consuma o conteúdo, curta e queira avançar para o próximo passo, que é justamente a sua 1a oferta paga.
O objetivo é atrair pessoas interessadas na recompensa e oferecer a elas uma solução paga que complemente o conteúdo que foi consumido gratuitamente.
Uma das possibilidades aqui é oferecer uma recompensa que explique o “o quê/por que?” e entregue o “como” na solução paga.
POR EXEMPLO:
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Sacou a ideia? Então vamos para o 3o passo!
PASSO 3 – Monte a máquina
O 3o passo é justamente montar a infraestrutura que dará sustentação ao seu funil.
Crie uma página de captura e integração com uma ferramenta de automação de email. Você pode montar essa infra em uma única plataforma.
Através de ferramentas apropriadas, como por exemplo a Leadlovers, você consegue 3 coisas:
- consegue criar uma página de captura promovendo sua recompensa e capturando as leads, ou seja, os dados de contato de quem baixar sua recompensa.
- consegue criar uma página de obrigado que além de agradecer por ter baixado a recompensa, já apresente de imediato a sua oferta paga
- e consegue também armazenar os dados, ou seja, os endereços de e-mail, criando sua lista, o que é super importante
Por que é tão importante ter essa lista?
- Você poderá fazer ofertas sempre que desejar para essa base de e-mails.
- Você poderá de quebra notificar sobre seus eventos, conteúdos e
- Você também poderá criar públicos semelhantes nas suas campanhas de tráfego pago… o que certamente poderá proporcional um resultado animal
E falando em tráfego pago, isso nos leva ao passo 4
PASSO 4 – Tráfego Pago
Depois que suas páginas de captura e obrigado estiverem prontas, é a hora de girar a roda com o tráfego pago.
Ou seja: você precisa criar uma campanha, normalmente se inicia pelo Facebook Ads para que seus anúncios apareçam no Facebook e Instagram.
Como fazer essa campanha passo a passo já é assunto para outro conteúdo.
O fato é: injetando capital e montando uma campanha corretamente, você atrai as pessoas certas para o seu funil.
E, assim que o lead baixar a recompensa e chegar na página obrigado, o pulo do gato é ter uma oferta persuasiva logo nessa página.
PASSO 5 – Oferta Irresistível na Página Obrigado
Se o público que baixar a sua recompensa for impactado por uma OFERTA IRRESISTÍVEL logo na página de obrigado, há fortes chances de você conquistar vendas.
O ponto aqui é ter oferta e público muito bem alinhados.
Se a sua recompensa for estratégica, ou seja, for algo que se conecte com a oferta que você entregar na página obrigado, taí uma boa estratégia de funil de alta conversão.
A alta conversão aqui dependerá do quão boa for sua oferta, mas especialmente de você impactar as pessoas certas com a solução certa.
Se a sua infraestrutura estiver bem montada e se a sua campanha for bem feita, eu acredito fortemente que você terá uma pequena máquina de vendas para gerar caixa nos períodos em que você não estiver em lançamento.
Essa estratégia é uma das mais comuns no marketing digital, usada por empresas que geram leads e até mesmo por afiliados.
Mas nem sempre são utilizadas por infoprodutores e coprodutores que focam muitas vezes em lançamentos e, se esse é seu caso, talvez você esteja deixando um bom $ aí na mesa…
Uma boa e uma má notícia
A má notícia é que nem sempre ele roda de 1a, você vai precisar testar e otimizar até que ele fique redondo.
A boa notícia é que quando ele fica redondo, tem potencial de gerar lucro superior até mesmo a muitos lançamentos.
E aqui vai uma dica bônus!
Com os leads gerados nesse funil você poderá:
- perseguir esses usuários através de remarketing no Facebook e no Instagram e oferecer sua solução paga;
- fazer uma casadinha com google ads e perseguir esses usuários no youtube e na rede de display tb p/oferecer sua solução paga;
- criar lookalike desse público para fazer trafego direto para sua oferta paga;
- criar lookalike desse público e gerar novos públicos para sua estratégia de lançamento. Enfim..são inúmeras possibilidades
E o que é o Funil AIDA?
Quem já não ouviu que “propaganda é alma do negócio”?
Propagar é anunciar e, sem anunciar (mesmo o nativo boca a boca), será muito improvável tornar qualquer coisa famosa.
No final do século XIX, Elias St. Elmo Lewis (um advogado americano de publicidade) trouxe o 1o modelo de funil já mapeando a jornada do cliente.
Foi assim que surgiu o esquema AIDA .
- Atenção: chamar atenção do cliente
- Interesse: desperta seu interesse
- Desejo: criar desejo
- Ação: fazer uma ação
Tem uma palestra de um dos mais influentes copywriters no Brasil, um dos líderes da Empiricus que brilhantemente traz um exemplo de como esse esquema pode funcionar na prática.
Basicamente, ele prova que sem atenção do cliente, será muito difícil vender, mesmo que o produto seja fantástico.
Sem o interesse do cliente, tão pouco será possível avançar no funil.
Sem desejo, o cliente também não toma uma ação.
A ação é o passo que desencadeará a venda.
Esse funil naturalmente é uma base, porém com a evolução digital e mudanças no comportamento das pessoas, esse esquema foi se sofisticando, tomando corpo de diversas formas.
Funil de Vendas x Funil de Marketing
Funil de vendas é a aplicação do funil de marketing ao negócio.
O funil de marketing mapeia a jornada do comprador (topo, meio e fundo de funil) conforme explicamos no início do post.
O funil de vendas conduz o cliente na jornada até que se converta em cliente
Na estrutura clássica, o funil de vendas vem com 6 etapas.
- Visitante -> primeiro contato
- Lead -> deixa os dados
- MQL -> “lead qualificado de marketing”, provou interesse pela solução
- SQL -> “lead qualificado de vendas”, prontos para comprar
- Oportunidade -> quando o time de vendas entra em cena para encorajar o próximo passo
- Cliente -> quando fecha negócio
O funil de vendas define produto, persona, oferta, cria página, configura automação de e-mail, faz teste a/b, direciona tráfego e otimiza o funil.
Funil de Conversão
Para criar funis mais poderosos, é importante analisar com mais critério a conversão.
Quanto melhor a conversão, mais resultados será gerado pelo funil.
O funil AIDA pode ser muito genérico e, como disse um dos posts do especialista em marketing Neil Patel:
Mas um funil de conversão não é tão simples assim, nem tão direto. Seus clientes potenciais não devem ser tratados como gado — você não é um boiadeiro para ficar baldeando um rebanho de leads muito menos um juiz para ficar julgando e classificando o leads.
Um funil de conversão é menos exclusivo e dá mais ênfase no comportamento do seu cliente, na nutrição do seu relacionamento com ele e também a manutenção/retenção deste lead em cada etapa do processo.
(…)
Como é que vamos fazer o cliente mais consciente da nossa marca?
Como é que vamos seduzi-los com uma oferta irresistível?
Por que eles não agem e o que podemos fazer para corrigir isso?
Como podemos reconhecer e antecipar suas necessidades?
O conceito de funil de conversão é mais abrangente, e mostra que a verdadeira arte de converter não acaba quando o cliente compra (check-out do carrinho)”
Quantos modelos de Funil de Vendas existem?
Não existe um único funil. A base, ou seja, a essência é a mesma do funil AIDA.
Agite o problema, desperte o interesse, ofereça uma solução e aponte como obtê-la.
Você provavelmente já sabe é que uma mesma ideia pode ser empacotada de várias formas, assim como um método pode ser adaptado a diferentes realidades/cenários.
E, assim, surgem várias propostas de funis.
Assim com o Érico Rocha consagrou o lançamento como um funil responsável por 6 em 7, ou seja, 6 dígitos de faturamento em 7 dias, outros players trouxeram outras modalidades de implementar e faturar obscenamente com funis de venda.
Não existe um modelo único e fixo.
Diversos especialistas implementam funis, aperfeiçoam e desenham métodos capazes de retroalimentar um negócio.
Cabe a cada empreendedor estudar seu negócio, entender seu público e aperfeiçoar seu processo de vendas, testando o funil de vendas e otimizando para gerar mais e mais resultados.
E o pipeline de vendas, onde entra?
Apenas para fins didáticos, pois há muita confusão entre pipeline e funil de vendas, segue a explicação super objetiva da Zendesk, em seu blog.
Muitos profissionais confundem pipeline de vendas com funil de vendas. Ainda que tenham o mesmo objetivo — fazer com que o cliente compre da sua empresa —, essas duas ferramentas têm pontos de vista diferentes.
Enquanto o funil de vendas tem como foco a criação de estratégias de marketing que serão utilizadas para levar o potencial cliente às outras fases, o pipeline carrega a visão do vendedor e o orienta como agir em cada uma dessas etapas.”
E o que é o Funil de Kotler?
Philip Kotler é conhecido como “papa do marketing” e sinaliza que um funil de vendas perfeito possui seis etapas:
- prospectar os clientes,
- entender as necessidades do público-alvo,
- desenvolver soluções,
- fazer a proposta,
- negociar os contratos
- e fechar a venda, respectivamente.
Segundo ele, as três primeiras deveriam ser feitas pelo Marketing, enquanto outras três competem ao departamento de vendas
Assim, cada passo é tomado por quem sabe o que está fazendo.
O Marketing é responsável pela criatividade e pelas estratégias apropriadas para chegar ao cliente, enquanto a execução fica com o pessoal de vendas”.
E agora?
Se você chegou até aqui, parabéns! Muitos querem decolar na internet, mas a minoria está disposta a fazer o que é realmente necessário: estudar muito e executar.
A execução é mãe de qualquer aprendizado e com esse mapa detalhado através desse artigo, você já tem um ponto de partida.
Agora, mão na massa!
Faça sua pesquisa. Crie uma recompensa. Crie sua oferta irresistível. Configure a estrutura e implemente uma campanha de tráfego pago.
Rode um funil de alta conversão na prática e otimize para performar cada vez melhor.
Se o resultado não estiver satisfatório, revise os fundamentos, busque uma mentoria, até mesmo de um estrategista digital, ou se una a outros especialistas.
Já ouviu que não existe fracasso, existe apenas quem desiste?
Resistência, foco, disciplina e muito sucesso na sua jornada.
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